De empathische makelaar

7 oktober 2016

Door: Gaby Balkema, makelaar

In 2011 schreef een tevreden klant op LinkedIn de volgende aanbeveling: “Gaby is more than a ‘makelaar’: he has also been a lawyer to me, a financial advisor, a historian and a shrink”. Veel beter dan dat had hij de taak van de makelaar anno nu niet kunnen omschrijven. De moderne makelaar is immers al lang niet meer degene die slechts weet waar de betere woningen te vinden zijn en wat de kwaliteit hiervan is. De makelaar van nu is veel meer een wooncoach, thuis op alle gebieden van het ‘woondomein’. Hij maakt de optimale vertaalslag van woonwens tot verantwoorde aankoop.

In de crisistijd (dit klinkt als decennia geleden, maar is echt nog maar twee jaar terug) waren de empathische kwaliteiten van de makelaar meer dan nodig. Een flink aantal mensen was stevig in de problemen geraakt. Velen zagen geen uitweg meer. Het huis moest verkocht worden, maar hoe? Hoe vond je die ene koper, en was hij bereid onze prijs te betalen? In die tijd was de inzet van een full service verkoopmakelaar bittere noodzaak en ook gebruikelijk. Inmiddels is er in vele delen van het land sprake van een verkopersmarkt en zie je de doe-het-zelfmakelaars voorzichtig terrein winnen (waarover later meer). De makelaarsrol in de crisisjaren was veelal die van de shrink: mensen ervan blijven overtuigen dat die ene koper zich heus wel aandient, dat een extra prijsaanpassing echt noodzakelijk is, dat dat ene bod toch echt goed genoeg is, enzovoort. Het contactniveau was in die tijd hoog en het ging zeker niet alleen over ‘het betreffende object’. Je werd als makelaar de privé-situatie ingezogen en betrokken bij persoonlijk leed. Faillissementen, scheidingen, ontslagen, banken die leningen opeisten; de ellende was vaak nauwelijks te overzien. En vergeet niet: met nog altijd zo’n 800.000 woningen die onder water staan, zijn deze gesprekken allerminst uitgebannen.

Toch gaat het steeds beter, of minder slecht. In Amsterdam is de markt alweer enige tijd aan het droog koken, met alle (negatieve) gevolgen van dien. Want aan wie gun je jouw woning nou: aan die ene koper die € 2000,- minder betaalt, maar zonder enig voorbehoud, of aan die ander die meer betaalt maar allerlei voorbehouden maakt? En wat als partij 1 afhaakt? Met hangende pootjes terug naar partij 2, of erger, partij 3 (als die er überhaupt is)? Keuzestress en een complex proces; het vraagt opnieuw om empathische kwaliteiten. Kies je voor een doe-het-zelf-formule, dan zul je dit soort afwegingen zelf moeten maken en de kandidaten zelf moeten screenen. Bewerkelijker wordt het echter om in een verkopersmarkt op te treden als aankoopmakelaar. Want hoe help je jouw klanten om teleurstelling nummer 6 te verwerken, nadat ze opnieuw zonder enig voorbehoud 7% boven de vraagprijs hebben geboden? Hoe overtuig je ze ervan dat ze er misschien toch beter aan doen om buiten de stad te kopen? Of de geplande logeerkamer dan maar uit het eisenpakket te schrappen? Of nog extremer: lekker te blijven zitten waar ze zitten?

Ik zie steeds meer parallellen met de rol van de huisarts. De steeds mondiger cliënt (patiënt) weet de relevante informatie heus wel zelf te vinden op internet. Velen beschikken over juridische knowhow, anderen hoef je niets bij te brengen over bouwstijlen, weer een ander kent exact de vierkante meterprijs van de straat van z’n gekoesterde woonwijk. Maar toch zijn ze allen onzeker. En zoeken ze bevestiging bij een onafhankelijk specialist, met empathische kwaliteiten, die hen geruststelt en het juiste medicijn voorschrijft. Om de parallel verder invulling te geven, heb ik op mijn kantoor enige tijd geleden het makelaarsspreekuur geïntroduceerd. Geen gekke zet, denk ik. Menig cliënt die kwam binnenlopen, heb ik kunnen begeleiden naar een gezonde aankoop.

Reageer op dit bericht
platte cover Gaby Balkema klein
De nieuwe Paula Hawkins – In het water

Dé bestseller van deze zomer!

Sluiten Bestel nu!